Ropucha B2B: pocałuj sprzedaż, to zmieni się w księcia.

W weekend kupowaliśmy z mężem rano kawę. W okienku pewnego drive (nie tego na M) w Krakowie obsługiwała nas Pani. Brzmiała na okrutnie nadąsaną. Zdziwiliśmy się, bo w konkurencyjnej sieci Panie i Panowie mają radosne głosy. Wiem, że była 8 rano i mało osób wtedy wstaje, rozumiem, że Pani mogła mieć kiepską noc lub ranek. Ale czy Pani rozumie, że jest „nośnikiem marki”? I tak sobie pomyślałam, że ta sieć wydaje na marketing, branding i spójność miliony. A ile taka jedna Pani może odstraszyć im przez cały dzień klientów!

W sobotę miałam zajęcia na uczelni. Prezentowałam studentom wykres wpływu aktywacji sprzedażowych i wizerunkowych na ogólną sprzedaż firmy.

Opowiedziałam o tym, że badania wskazują, że przez co najmniej pół roku nie widać w ogóle wpływu pompowania pieniędzy w wizerunek na sprzedaż. Wtedy odezwał się student, który prowadzi sklep e-commerce i powiedział, że działania SEO, w które pompuje dużo, zaczęły przynosić rezultaty dopiero po 2 latach. Ucieszyłam się, bo zaczęły dawać efekty. Ale pomyślałam sobie, że niektórzy marketerzy aż tak długo nie pracują w jednej firmie. By tego doczekać. 

Czasem brzydkie bywa księciem, czyli RoPuCHa B2B

Dawno, dawno temu była sobie księżniczka. Spotkała żabę. Żaba była brzydka. Pocałowała ją. Żaba zmieniła się w księcia.

Dawno, dawno temu była sobie firma B2B. Podczas gdy wszyscy inni patrzyli na pięknego księcia o nazwie DIGITAL, ona patrzyła na żabę — relacje bezpośrednie. Gdy wszyscy wrzucali pieniądze w internet, ona dbała o klientów. Jak to się skończyło? Dziś ta firma jest jedną z większych na rynku. Dalej dba o klientów. Nie poszła za stadem. A Ty?

Dlaczego marketing (czasem) bywa zbyteczny?

Oj, oj już widzę, jak parę ważnych osób się nadąsa. Nabiera powietrza do ust i mówi: jak to? Marketing zawsze jest potrzebny. Jest ważny. Jest święty! W dzisiejszych czasach nie ma firmy bez marketingu! Jak możesz tak pisać, przecież na tym zarabiasz? No mogę.

Dobrego marketera poznaje się po tym, jak kończy…

Wielu właścicieli firm (nawet tych dużych) traktuje marketing jako synonim szarlataństwa. Że ktoś przyszedł, naopowiadał bzdur i nic z tego nie wyszło. W swoich karierach spotkali już wielu takich szołmenów, którzy przyszli, zrobili dobre wrażenie, a potem ich pracownicy ogólnie nie dowieźli zakładanych celów. Taki standard, jak to mówią „marketing nie jest nauką ścisłą”.

To jest moja refleksja z ostatnich miesięcy i współprac, że są takie sytuacje, kiedy firmy świetnie radzą sobie bez tradycyjnego marketingu.

Jasne, powiesz, a potem przychodzi covid, przejście do internetu i jest klapa. Zgoda. Ale nie zawsze. Nie dla każdej firmy. To, co zauważyłam z rozmów z firmami „nielubiącymi marketingu” to te kilka rzeczy, które się sprawdzają, a które nie są „Tradycyjną reklamą” w formie reklam.

R jak relacje

Wielkie firmy naprawdę często opierają się na relacjach. Sprzedawcach, którzy je podtrzymują. Rozmowach, bliskiej znajomości kontrahentów. W biznesie i w B2B te relacje moim zdaniem są najważniejsze. I to, żeby druga strona czuła się naprawdę ważna (i była ważna dla Twojej firmy). Z badań wynika, że to osobiste traktowanie będzie dla klientów powodem wyboru firmy i motorem lojalności.

P jak produkt (i dystrybucja)

Jeśli Twój produkt/usługa są fenomenalne, to bardzo często sprzedaje się dziś dzięki świetnym opiniom. To jest coraz mocniejsze źródło pozyskiwania klientów. Dobre opinie są tak samo ważne jak marketing tradycyjny. 

Jeśli sprzedajesz na white label to też niepotrzebny Ci tradycyjny marketing. Oczywiście jeśli nie masz marek własnych i do momentu jak wielka sieć u ciebie kupuje. Jeśli nie masz marki, a Twój kontrahent z Ciebie zrezygnuje, to masz problem.

C jak Consumer Experience

Wiele badań wskazuje doświadczenie w kontaktach z firmą jako kluczowy czynnik ich wyboru (i kolejnego). Nie wszystkie firmy pamiętają, że ich pracownicy są nośnikiem marki.

Z raportu „State of Connected Customer” wynika, iż zdaniem 88% klientów środowisko obsługi oferowane przez firmę jest równie istotne, jak jej produkty lub usługi. Wskaźnik ten nigdy dotąd nie kształtował się na tak wysokim poziomie – również lojalność klientów wydaje się tracić na znaczeniu.

Źródło: Raport Nowe Trendy, Mediarun.

H jak Hajs 

Z moich doświadczeń wynika, że duże korporacje nie zawsze najmądrzej wydają swoje budżety (oczywiście są wyjątki). Często zatrudniają całe działy marketingu, które odpowiadają za poszatkowane, niewspółpracujące ze sobą dziedziny. Często ten ich marketing ze sprzedażą nie współpracuje. Takiego marketingu czasem lepiej nie mieć.

O jak odświeżanie

Mózg ludzki traktuje produkty, które przychodzą mu do głowy jako pierwsze, jako ważniejsze. Bo te dane, które ma na świeżo — są dla niego ważne. Jeśli mózg traktuje jakiś produkt jako ulubioną, to w myśleniu uruchamia część intuicyjną, a nie refleksyjną — biorę to, bo to lubię, nie muszę nawet myśleć. Temu ma właśnie służyć reklama, by Twoje produkty były na świeżo.

Efekt czystej ekspozycji

Im częściej coś oglądamy, tym bardziej to lubimy (to się nazwa efekt czystej ekspozycji). Czyli — pokazywanie się sprawi, że ludzie będą mieli Cię na świeżo, będą Cię lubić i nie będą musieli myśleć, by Cię kupić. Właśnie Wygrałaś Klienta.

User Experience

Funkcjonujesz w pewnej rzeczywistości, gdzie strony internetowe i komunikaty mają pewien przyjęty standard. Jeśli odstajesz — na przykład Twoja strona jest wolna, klient może nie zapoznać się z Twoim komunikatem. Jeśli nie dostanie informacji natychmiast, idzie dalej tam, gdzie dostanie to, co che i to od razu. Ta natychmiastowość — nie tylko na www jest bardzo ważna, bo dziś jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że dostajemy rzeczy od razu. Podobnie z konwencjami, występującymi w e-commerce. To jak wygląda koszyk, jak się do niego dodaje produkty. Są pewne ramy, które po prostu trzeba przestrzegać. Jeśli tego nie robisz, klient może z Twojej strony uciec. A Ty nie zarobisz.

Wizerunkowa aureola

No i nawet jeśli masz szybką stronę, ale jest brzydka i nieestetyczna, to ludzie mogą myśleć tak o Twojej firmie. Zauważ, ilu internetowych oszustów (na przykład w ubraniach), mając piękne strony, przekonuje ludzi do zakupu. Jeśli masz ładną stronę — tę cechę ludzie będą przenosić na Twoją firmę. 

Spójność

W tym wszystkim bardzo ważna jest spójność. Znam prezesów, którzy stosują zasadę tęczy kolorystycznej — raz wrzucą zielony kolor na folder, raz fioletowy. To jest czyste zło. Tracą w ten sposób pieniądze. Bo budowanie marki polega na tym, że najpierw wrzucasz do głowy klienta myśl, która ma się mu do czegoś przyczepić, a potem dorzucasz kolejne klocki — spójnie. To dlatego musisz wciąż używać tego samego logo, kolorów, czcionek, obrazków, języka. Bo jeśli są inne — nie doczepiają się do wcześniejszych wspomnień.

Jak to działa u mnie? 

Nic tak dobrze się nie sprawdza jak relacje. Mogę puszczać posty, zmieniać stronę, pisać i pisać. Dopóki z kimś się nie spotkam, bardzo trudno mi się „sprzedać”. Ale jest druga strona medalu. Marketing może dać bardzo wiele firmom B2B. Jeśli będą to mądrze zaplanowane działania.

Z doświadczenia ci powiem, że dziś zgłaszają się do mnie firmy, które poznały mnie na Linku kilka lat temu! Kilka lat darmowych treści, kilka stron internetowych i do dziś, najlepiej i najtaniej wychodzi sprzedaż bezpośrednia. Nie wiem, ile musiałabym wydać na reklamę w Google, by pozyskać klienta. Nie wiem, ile musiałabym napisać pod SEO. Dużo. A często (naprawdę!) jedno polecenie lub rozmowa kończy się współpracą. W zasadzie to rzadko się nie kończy.

Według mnie mądry marketing zawsze pomaga. Ale nie taki „puśćmy sobie posty, bo każdy to robi”. Taki, w którym wychodzimy od celu, sprawdzamy co nam najlepiej działa i  inwestujemy w te działania. A nie tylko puszczamy posty.

Autorka

Jestem strateżką i copywriterką, właścicielką agencji Brand Useful. Prowadzę szkolenia ze strategii marki i neurocopywritingu. Pracowałam dla takich marek jak Continental, Nutella, O bag. Jestem autorką w czasopismach i wykładam e-marketing na uczelniach.

Wierzę w to, że biznes powinien znaczyć więcej niż tylko zarabianie pieniędzy, a marketing polega na pomaganiu klientom i rozwiązywaniu ich problemów.

Napisz do mnie i zamów strategię dla swojej marki.

Źródła: 

Decoded, Phil Barden