My – Nasze – Jesteśmy
Te Słowa już dziś WYKREŚL z biznesowego słownika swojej firmy. Najlepiej usuń je ze strony i wymaż z ofert handlowych. Powiem Ci czemu.
Wiesz, jaki jest ulubiony przysmak człowieka — samoluba?
Lubisie! Mamy w głowie mnóstwo takich „lubisiów”, które nazywają się wyspami przyjemności. To takie części w mózgu, które rozświetlają się z radości, gdy myślisz lub mówisz o sobie. One to kochają. Jeśli by tak nie było i gdybyśmy zamiast tego nie myśleli o sobie, to nie mielibyśmy powodu, żeby istnieć.
Zauważ — większość Twoich myśli dotyczy Ciebie samego. Wszyscy mamy ten mechanizm, bo zaszyła nam go ewolucja. Po to, by geny były przekazywane, by gatunek ludzki nie wyginął.
Problem w tym, że tego „lubisia” masz i Ty i osoba, która Cię słucha — Twój klient. On też lubi mówić i słyszeć o sobie!
Zatem, żeby go przekonać, musisz zastosować jeden, banalnie proty mechanizm: mówić o nim.
Skuteczny mechanizm, by ludzie Cię słuchali
Dale Carnerige w książce: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” napisał, że: „Jest jeden sposób, który pozwoli ci zdobyć wpływ na ludzi. Wystarczy mówić o tym, czego oni chcą, i pokazać im, jak mogą to osiągnąć”. W książce opowiada taką historię:
„Latem w Maine często chodziłem na ryby. Osobiście bardzo lubię truskawki ze śmietaną. Odkryłem jednak, że z jakichś dziwnych powodów ryby wolą robaki. Kiedy więc szedłem na ryby, nie myślałem o tym, czego chcę ja. Myślałem o tym, czego potrzebują one. Nie nadziewałem na haczyk truskawek w śmietanie. Zamiast tego umieszczałem przed rybim pyskiem robaka lub konika polnego i pytałem: „Czyż nie o to właśnie ci chodzi?”.
Tymczasem sporo stron i ofert handlowych wygląda tak:
Pełno na nich słów o nas! Taką stronę wygenerował ChatGPT, kiedy poprosiłam go, by napisał tekst na stronę kancelarii notarialnej. Problem w tym, że ten komunikat nie jest najlepszy. Czemu? Bo firma pisze o sobie. A jak już wiesz, to mniej interesuje klienta.
Dlaczego jeszcze mówienie o sobie jest złe?
Bo wymaga też od klienta więcej myślenia. Zdanie typu: „nasza firma jest nowoczesna” Twój klient musi przełożyć sobie w głowie na: Co mi to da? I wiesz co?
Na 99% tego nie zrobi. Czemu? Bo to wymaga ekstra czasu i myślenia. A mózg nie lubi myśleć. Jak mówił Kahneman:
„Koty z pływaniem mają tak jak ludzie z myśleniem. Potrafią to robić, ale czynią to bardzo niechętnie!”
Ludzie to tzw. skąpcy poznawczy. Robią wszystko, by nie myśleć. Bo mózg zjada 20% energii, 70% glukozy, mimo że waży tylko 2% masy ciała. I kiedyś, dawno temu, musieliśmy energię bardzo oszczędzać, bo Żabki nie było na każdym rogu i brak jedzenia mógł nas po prostu zabić.
Ok. To już wiesz, że najgorsze, co możesz zrobić to kazać ludziom myśleć!
Jak napisać lepiej taki tekst?
Od razu powiedz klientowi: Co mu to da, prostym językiem:
Źródło: notariuszkrakowski.pl
Widzisz tu wielokrotne odwołanie do klienta (twoje, ciebie, potrzebujesz). Mądre użycie bezpośredniego zwrotu do klienta jest tutaj klarowną prezentacją oferty.
Inny przykład. Na stronie doradcy energetycznego od razu widzimy konkretną, dużą i atrakcyjną korzyść, jaką firma daje klientom:
Źródło: eidos.energy
Nie marnujemy czasu klienta na puste frazesy i przedstawienia.
Jak dojść do takiego pisania?
W książce „Mów i zwyciężaj” opowiada o swoje przyjacielu, Robercie, który występował na scenie. Naprawdę dobrze zaczęło mu iść, jak zmienił myślenie o wystąpieniach z bycia showmanem, który wchodzi na scenę i myśli: „Patrzcie, jestem!”, podziwiajcie mnie na: „Jak to wspaniale, że jesteście!”, w którym chce dawać jak największą wartość. Tak samo musimy robić my, w naszych ofertach.
Już dziś, usuń słowa o nas
Dlatego pamiętaj. Tam, gdzie się da, usuń, ze strony słowa o nas: my, ja, nasze, zmień to na konkretną korzyść: co klient otrzyma.
Neurokomunikacja
Tego typu mechanizmy stanowią sedno Neurokomunikacji. W pisaniu językiem korzyści chodzi o:
- zwrócenie uwagi
- przekonanie do zakupu
- atrakcyjne pokazanie oferty
Za pomocą reguł neurokomunikacji, małym kosztem znacząco zwiększamy efektywność sprzedaży.
