Czasami klienci, którzy do mnie dzwonią, nie są osobami decyzyjnymi i mają nad sobą szefa. Często mają problem, z tym że pracują nad projektem wiele dni, a gdy idą po akceptację do Prezesa, on wywraca im wszystko do góry nogami. Niedawno zadzwoniła do mnie klientka, która pożaliła się, że Prezes odrzucił jej cały projekt, bo kolor mu się przejadł, a ona nie wiedziała, co ma odpowiedzieć.
Szef, który lubi sprzedaż
Niestety, marketerzy często mają z tym problem. A Prezesi są różni:
- nie ufają marketingowi, bo ten nie przynosi szybkich rezultatów,
- kojarzą marketing ze źle pojętą kreatywnością i robieniem szumu, w opozycji do twardej sprzedaży, do sprzedawców, którzy kasę do firmy przynoszą.
Jak rozmawiać z takim szefem? Oto 3 proste rady jak rozmawiać z Prezesem, który nie lubi marketingu, a chce twardych rezultatów.
Użyj twardych dowodów i cyfr. Pokaż mu ten wykres.
Źródło: Wykres – wizerunek i sprzedaż
Naukowcy Binet i Field przebadali 30 lat działań marketingowych 700 marek w 83 kategoriach. Wnioski są jasne. Jeśli nie prowadzić działań marketingowych – tracisz pieniądze. Widzisz te piki – czerwone, to kampanie i działania sprzedażowe. Jeśli pompujesz w nie kasę, sprzedaż rośnie. Na wizerunku nie zarabiasz pół roku – dopiero po tym czasie widać inwestycję w sprzedaży.
Jeśli prezes zapyta – to czemu ludzie tego nie robią? Odpowiedz mu, że sporo marketerów i prezesów pracuje na krótkoterminowe zyski. Ale chyba nie on?
Wielu Prezesów to tzw. czerwone typy osobowości z typologii DISC. Jeśli chcesz się dobrze przygotować na taką rozmowę – polecam lekturę książki „Otoczeni przez psychopatów” Thomasa Eriksona.
Szybki Tip
pomoc na rozmowę z szefem
Wyjaśnij, czym jest dostępność mentalna
Prezesi często dbają o fizyczną dostępność produktów – by były na półkach w sklepie. Ale nie wiedzą, że równie ważna jest dostępność mentalna, by klient o naszej marce myślał wciąż i wciąż.
To jest bardzo ciekawe, że nawet jeśli wspomnienie lub myśl nie dotyczy marki, a jest z nią kojarzona może wpłynąć na sprzedaż. Czytałam kiedyś historię o NASA i lądowaniu na Marsie. Wiecie, jakiego batonika sprzedaż wtedy bardzo wzrosła? No właśnie 🙂
Dostępność mentalna jest bardzo ważna – bo jeśli mamy w głowie coś „na świeżo” – nasz mózg traktuje to jako coś ważniejszego. I jesteśmy bardziej skłonni kupować. Tak. Rozbiłam bank. Po to są reklamy w telewizji.
Brand Memory i kasa prezesa
Jeśli twój prezes lubi angażować się w prace grafika, wyjaśnij mu jak działa budowanie brand memory – czyli obrazu o marce w głowie klienta. Porównam ci to do rzepa. Kiedy wrzucasz pierwszą myśl o marce do głowy klienta, to jakbyś rzucał pierwsza kulkę rzepa. Ona musi się do czegoś przyczepić.
To jakbyś tłumaczył/a dziecku co to jest ryś. Pewnie porównasz go do innego kotka: „to taka polska pumcia z pędzelkami na uszach”. Tak samo robisz z marką. Przyczepiasz ją do czegoś. Do czego można przyczepić markę:
- do okazji – tutaj pomyślmy o barszczu Winiary
- do celebryty – Agata meble i jej piękny duet synowa – teściowa
- do wspomnień i emocji – polecam przecudny spot „Thank You Mum”
Potem kolejne komunikaty marki powinny być jak najbardziej spójne z tym pierwszym, żeby człowiek cię łatwo kojarzył. To dlatego Coca Cola jest czerwona, a nie co roku inna. A stać ją na każdy kolor. Proste, nie?
Prezes nie wygra z Zetką
- I ostatnia rzecz dla prezesa. Rośnie w siłę na rynku pracy pokolenie Z. Ono jest wybredne. Nie będzie pracować gdziekolwiek. Czy nie lepiej pracować w prestiżowej i znanej firmie?
- Ludzi motywuje do pracy coś więcej niż tylko pieniądze. Żeby ich do tej pracy przyciągnąć, a potem utrzymać, trzeba znaczyć coś więcej.
- Ponad 99 procent decyzji w życiu podejmujemy podświadomie. I też dlatego potrzebny jest marketing, by przyciągnąć do naszej firmy najlepszych ludzi do pracy.
Podsumujmy. Nie masz marketingu, tracisz kasę, nie odświeżasz się w głowie klienta – tracisz kasę, bo wybierze konkurencję i tracisz ludzi, bo przyjdą pracować do konkurencji.
Źródła:
- https://ipa.co.uk/media/9252/10-effectiveness-in-context-killer-charts.pdf
- https://www.newisnew.lt/wp-content/uploads/2016/07/1.-Les-Binet.pdf
- https://businessinsider.com.pl/twoje-pieniadze/polowa-pokolenia-z-woli-byc-bezrobotna-niz-nieszczesliwa-w-pracy/8edbjkx
- Decoded, Phil Barden
- What Your Consumer Wants, Melinda Palmer
Copyright
Udostępniasz? Super! Nie krępuj się puścić ten tekst w obieg i zacytować. Ale pamiętaj o podaniu źródła / linku do artykułu.
Interesuje Cię cross-promocja? Napisz do mnie.
