1 tip zrobi z wady zaletę produktu

Sposób na Michała.

Pewnego dnia na siłowni podszedł do mnie mężczyzna. Przedstawił się mniej więcej tak:

„Cześć jestem Michał i mam protrakcję ramion. To choroba intelektualistów. Mam ją, bo pracuję na uczelni.”

Mam do Ciebie pytanie. Co byś odpowiedziała na takie pytanie. Podpowiem Ci, masz 3 opcje:

A. Zapytała: pracujesz tam jako portier?

B. Powiedziała: to super, bo ja w tym roku na trzech.

C. Uśmiechnęła się, bo nie wiesz co to „protrakcja” i brzmi za bardzo jak „prostata”.

Jeśli mnie już trochę znasz, to wiesz, jaka była odpowiedź. Ale czemu o tym piszę?

Protrakcja, jak się później dowiedziałam to taka postawa, w której ramiona są wysunięte do przodu. Mając ją, trochę wyglądasz jak pochylona. Ale ramiona można cofnąć ćwiczeniami na siłowni. I to właśnie było celem Michała.

Jak z wady zrobić zaletę firmy lub produktu?

Zafascynowało mnie to, że z wady postawy Michał zrobił swoją zaletę. Zaczęłam się przyglądać temu mechanizmowi. 

Obalenie obaw – firma

Jeśli masz firmę, klienci mają obawy przed zakupem u Ciebie. Jak ich przekonać? Trzeba odpowiedzieć na ich obawy i przekuć je w zalety. 

Przykład 1. W firmie pracuje mało osób

Jak to przekuć w zaletę?
Decydując się na nas, nie musisz obawiać się, że będziesz odsyłany do pracownika, że będzie obsługiwać Cię ktoś inny niż na spotkaniu. U nas zawsze będziesz pracować z szefem.

Przykład 2. Nie masz biura.

Jak to przekuć w zaletę?
Nasza firma nie ma biura, dlatego mamy takie korzystne stawki, bo Pan za nie nie płaci. Ale możemy wynająć biuro, jeśli życzy sobie Pan płacić więcej.

Obalenie obaw – produkt

Przykład 3. Ładowarka do elektrycznego auta, która wolno się ładuje

Jak to przekuć w zaletę?
Nasza ładowarka ładuje auto w 3 godziny. Dzięki temu masz pewność, że bateria nie zostanie uszkodzona, a auto naładuje się spokojnie, w nocy.

Przykład 4. Pomniejszamy opakowania.

Jak to przekuć w zaletę?

Przykład 5. Wnosimy i dostarczamy za darmo dopiero powyżej 1000 zł
Jak to przekuć w zaletę? Czy tu się udało?

Jak widzisz, jest mnóstwo sposobów, by obawy przekuć w zalety i to skuteczny sposób. Dlaczego, bo klient czuje, jakbyś czytał mu w głowie.

Skąd brać te obawy?

Nie wymyślaj ich sama, zapytaj swoich klientów, a najlepiej osoby, które jeszcze nie są klientami. My tak zrobiliśmy i odpowiedzieliśmy na ich obawy na stronie:

4 kroki, by zwalczyć obiekcje zakupowe w rozmowie sprzedażowej?

Patrick Renvoise i Christophe Morin w książce: „Neuromarketing. Zrozumienie przycisku zakupowego w mózgu klienta” radzą jak zwalczać obiekcje zakupowe w rozmowie. Jeśli ktoś mówi o obiekcji — na przykład boi się, że Twoja firma jest za mała do tego zlecenia, trzeba zastosować 4 kroki.

• Krok 1. Wygląda na to, że … [boisz się, że mam za małą firmę i nie sprostam zadaniu] – sparafrazuj, co powiedział.
• Krok 2. Pozwól mu się wygadać.
• Krok 3. Opowiedz historię. Ja czasami mówię, jak zadzwoniła do mnie późnym popołudniem klientka z dużego koncernu. Była spanikowana, bo pomyliła datę i warsztaty miały być dzień wcześniej, niż wysłała zaproszenie. Byłam wtedy na placu zabaw z synkiem i dziś pamiętam, jak obdzwaniałam wszystkich zaproszonych, by uniknąć klapy. Czy „normalnej” agencji będzie tak zależeć?
• Krok 4: Na końcu — dodaj „Czy to pomogło rozwiać wątpliwości”?

Zapamiętaj:

• Nasz mózg bazuje na emocjach, często na strachu — boi się błędnej decyzji — czasem najlepiej zaproponować rozwiązanie wolne od ryzyka: na przykład próbne zlecenie, próbny miesiąc lub „płacisz tylko, jak jesteś zadowolony”.
• Zawsze miej odpowiedź na każdą obiekcję.
• Nie bazuj na logice — użyj opowieści porównania lub metafory — pracując ze mną, jesteś częścią mojej rodziny. A jeśli tak, to naprawdę zależy mi na Twoim sukcesie.

Zamów teksty z metodą na Michała

W naszych strategiach marki dajemy klientom bank słów. Jedną z jego części jest wykaz obaw wraz z odpowiedziami na nie. Jeśli potrzebujesz skutecznych tekstów – napisz do mnie.

Od razu odpowiem na Twoje dwie obawy:

• to nie kosztuje miliard
• odpowiadam na maile
• tak, pracuję z firmami, a nie tylko robię PR.
• kontakt@branduseful.pl

Joanna Burdek – autorka tekstu

Strateżka, pisarka, copywriterka, właścicielka agencji Brand Useful. Prowadzi szkolenia ze strategii marki i neurocopywritingu.

Pracowała dla takich marek jak Continental, Nutella, O bag. Autor w Sprawny marketing, Marketing przy kawie, Marketer+, Nowy Marketing, Brief.

Wykłada e-marketing na uczelniach. Wierzy w to, że biznes powinien znaczyć więcej niż tylko zarabianie pieniędzy, a marketing polega na pomaganiu klientom i rozwiązywaniu ich problemów.