Neurocopywriting w praktyce: jak pisać, żeby kupowali?
3xO czyli, jak i co ograniczyć w opisach produktów, by ludzie więcej kupowali.
Dzisiaj dostałam newsletter od znanej w marketingu osoby. Jest tam oferta książki i adnotacja, że powinnam kupić, ponieważ jest 1000 egzemplarzy i nie ma w planach dodruku. Uśmiecham się, bo widzę tutaj już 2 neuromarketingowe sztuczki:
Zawsze mów: ponieważ. Podaj jakikolwiek powód.
Po pierwsze użycie słowa „ponieważ”. Eksperymenty wykazują, że samo użycie jakiegokolwiek powodu zwiększa szansę na zakup.
Taki eksperyment przeprowadziła dawno temu prof. Ellen Langer na uczelnianym ksero. Osoby, które chciały się wbić w kolejkę na ksero, prosiły o to, by je przepuścić, bo chcą coś skserować. Jak podawały powód — przepuszczano ich częściej.
Wniosek: mów, dlaczego klient ma coś kupić i dlaczego teraz. Kup ten krem teraz, ponieważ od jutra cena wzrasta. Kup tę torebkę teraz, bo to kolekcja 2022 i nie znajdziesz jej w sklepach za rok.
Ograniczaj wszystko. Ludzie boją się strat.
Po drugie – ograniczenie i ekskluzywność. Lubię bardzo tę sztuczkę, bo mam do niej dwuznaczny stosunek. Po pierwsze uważam, że żerowanie na ludzkiej skłonności do unikania strat jest obrzydliwe, a po drugie wiem, że bardzo skuteczne. Bo:
- ludzie boją się o wiele bardziej strat niż zysków i jest na to mnóstwo badań. Ja, jeśli mam dopłacać do podatku dostaję szału, a jak mam zwrot, to przechodzi to obojętnie.
- ludzie boją się straty w ogóle. Ta strata to na przykład, że produkt się skończy, że jest kilka egzemplarzy i że go nie dostaniesz albo że promocja wkrótce się skończy i Twój krem już nie będzie taki tani (więc stracisz kasę, szansę i ogólnie będzie słabo).
- ludzie lubią „natychmiast” i nie ogarniają „kiedyś”. Lubią zaspokajać ciekawość, głód i pragnienie szybko, a trudno im sobie wyobrazić, że jedząc fast food za 10 lat, mogą mieć cukrzycę. Tacy jesteśmy.
Sztuczki na ograniczoność w tekstach e-commerce
Wiesz już, jak działa mózg. Powiem Ci tylko, że nie działa racjonalnie. Ponad 99% decyzji podejmujemy podświadomie i potem je racjonalizujemy. Nie wierzysz? Większość decyzji podejmujesz bez myślenia – to którą nogą wstać, którą ręką umyć zęby itp. Tysiące decyzji dziennie. Ciesz się, że o tym wszystkim nie myślisz:) Twoi klienci też. Część rzeczy „działa” na nich lepiej. Takie są właśnie ograniczenia.
W książce „Efekt wiralowy” czytałam, że ograniczenia ilościowe mogą wpłynąć na wzrost sprzedaży nawet o 50 procent oraz że oferty promocyjne o ograniczonym czasie są dla klientów bardziej atrakcyjne.
Wybrałam dla Ciebie kilka prostych sposobów, jak stosować neuroograniczniki w e-coomerce, by zwiększyć sprzedaż.
Ogranicz asortyment
- Stwórz limitowane kolekcje
- Mów o ograniczonej liczbie sztuk
- Mów o produktach do nabycia w danym sezonie
- Informuj, że zostało tylko (niewiele) produktów
- Informuj, że inni ludzie też się nimi interesują
Uwaga: Ten zabieg to nie tylko skłonienie do zakupu. Ograniczona oferta może być świetnym powodem do rozmów i udostępnień! Łap tutaj tekst o walucie społecznej.
W książce “Wiek paradoksów” Natalia Hatalska podaje przykład połączenia efektu zakotwiczenia z limitem produktu — pewien supermarket w USA zrobił promocję z limitem zakupu puszek zupy na mieszkańca. Każdy mógł kupić 12 puszek max. Okazało się, że w dni z limitem klienci kupowali średnio 2 razy więcej puszek. Wydaje się absurdalne? A przypomnij sobie promocje polskich sieci handlowych z ograniczeniami:)
Ogranicz czas
- Twórz promocje z licznikiem, ograniczone czasowo
- Obliczaj ile dni/godzin i sekund zostało do końca promocji
Wiedząc, jak to działa już nigdy nie obśmiejesz promocji „Black Weeks”, prawda?
Ogranicz grono klientów
- Twórz oferty VIP tylko dla wybranych klientów
- Umożliwiaj zapis na zniżki
- Klientom stałym dedykuj specjalne oferty i promocje
To screen z mojego szkolenia o neurocopywritingu. Jeśli chcesz na nim być – napisz do mnie
Chcesz wiedzieć więcej o neurocopywritingu?
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, jak tworzyć teksty zgodnie z zasadami neurocopywritingu – napisz do mnie i zamów szkolenie. Uczę tylko wybranych. Ograniczona ilość zgłoszeń. Po końcu listopada cena wzrasta o 300%. To oczywiście żart. Ale napisz — szkolę z tego działy marketingu z dobrymi rezultatami.
Źródła:
- https://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.318.1028&rep=rep1&type=pdf
- Natalia Hatalska – Wiek Paradoksów
- Jonah Berger – Efekt Viralowy
- Melina Palmer – What Your Consumer Wants…
