Marketing Mikrochwil dla Cyfrowych Zombie, czyli jak dotrzeć do zabieganych klientów?

Eh. Nie cierpię tej marketingowej nowomowy. Każdego kwartału powstają nowe słówka, które marketerki muszą śledzić, żeby niby nie wypaść z obiegu. A potem agencje piszą te słowa DRUKOWANYMI na prezentacjach i kasują tysiące, bo znają się na trendach.

Niezależnie, czy jesteś marketerką, pracujesz w agencji, czy masz własną firmę, marketing mikrochwil to takie nowe słowo, które (ja myślę) opisuje to, co już od dawna robisz. Tak myślę, a że lubię systematyzować rzeczy, to zebrałam dla Ciebie kilka tipów na ten temat.

Skoro nie wiadomo, kiedy ktoś kupi, to trzeba założyć, że kupi ZAWSZE

Wiesz, jak trudno dziś do klienta dotrzeć. To, czy ktoś kupi Twój produkt, czy nie zależy od tysięcy czynników. Począwszy od jego humoru, skończywszy na… no właśnie? Czy my tak naprawdę możemy wiedzieć, czemu ludzie kupują?

Nigdy nie będziemy wiedzieć tego na 100%. Ale jedno już wiemy. Ludzie dziś MOGĄ kupić ZAWSZE i WSZĘDZIE. O każdej porze dnia i nocy, w każdym medium. To dlatego, skoro nie wiadomo, kiedy klient kupi, to trzeba założyć, że kupi zawsze.

Dlaczego marketing mikromomentów

To dlatego coraz bardziej popularne staje się pojęcie „marketingu mikromomentów”. I to mikromomenty właśnie są jednym z głównych tematów w książce P. Kotlera „Marketing 6.0”*. Kotler zwraca uwagę, że dziś ludzie kupują w krótkich chwilach surfowania po sieci. I nigdy nie wiadomo, która z takich chwil może zaprowadzić do zakupu. Dlatego nasz content zawsze musi prowadzić do zakupu. Dziś nie tylko Twój sklep e-commerce, czy stacjonarny służą zakupom. Kotler mówi wprost, że strony social media firm powinny działać jak witryny sklepowe. To może nie spodobać się wielu social media managerkom, które pracują na te magiczne engejdżmenty, reakcje, komentarze. Że muszą sprzedawać. I dać ludziom możliwość łatwego zakupu wszędzie, zanim się rozmyślą.

Szybkość zakupu ma znaczenie

Ten zakup musi być maksymalnie szybki, przyjemny i wygodny. To już standard, że możemy kupić na WhatsApp lub Messengerze. I to już nie te czasy, gdy dział moderacji na social media mógł odpowiadać po 2 godzinach (pamiętasz te czasy, kiedy nie było botów? Ja tak!).

Dlatego, jeśli klienci zadają pytania – trzeba odpowiadać natychmiast! Inaczej tracimy klienta. To takie proste dziś.

Praktyczna Rada:

Przewagę marketingową w momentach mikrochwil i nie tylko możesz zapewnić sobie w prosty sposób. Dostarczając klientom pozytywnych wrażeń, poprzez super miłą i super szybką odpowiedź. Do tego, obsługując social media i odpisując na maile, musisz dbać o spójność języka. Klient powinien otrzymywać spójne komunikaty w każdym kanale komunikacji. Chodzi o ten sam ton, język, szybkość obsługi, żeby nie myślał, że na infolinii siedzi Dr Jekyll, a na Fejsie Pan Hyde. To dlatego warto popracować nad językiem, tonem komunikacji. Warto stworzyć tzw. bank słów, gdzie kolejni pracownicy znajdą konkretne wzory do zastosowania w odpowiedziach.

Oto przykłady marek z fajnym (i spójnym) językiem:

język miły i biznesowy: Infakt, Inpost, Apple
język wartości: YourKaya
język młodzieżowy: Żabka
język “pojechany”: Laq

Cyfrowe zombie

Dzisiejsi klienci przypominają cyfrowe zombie, jadące na dopaminie. Dopamina to hormon oczekiwania (na przyjemność). Jak to działa? Dopaminę wyzwalają m.in. powiadomienia, oczekiwanie na zakończenie krótkich filmików, oczekiwanie na to, co się kryje pod clickbajtem, oczekiwanie na reakcje i komentarze pod postami. Czekamy na to, co się stanie. Korzystając z internetu i portali społecznościowych, sprawiasz, że dopamina zalewa mózg. A im więcej jej „bierzesz”, tym więcej chce jej mózg, by osiągnąć ten sam poziom przyjemności. Mało kto wie, że przedawkowanie internetu, komórki i social media rodzi uzależnienie behawioralne i powoduje:

spadek samopoczucia, rozproszenie,
kłopoty z koncentracją,
kłopoty z zapamiętywaniem.

Tacy klienci skaczą z tematu na temat, przeglądają treści pobieżnie lub wycofują się z decyzji. Jak do nich dotrzeć?

Musisz wiedzieć, w jakich chwilach zombie konsumują treści

Ludzie konsumują treści social media w biegu (70%), przerwie (20%). Tylko 10% treści konsumują na pełnym skupieniu. Dlatego tworząc posty i wideo warto skupić się na treściach, które zwracają uwagę, zaciekawiają. Nie jest dobrym pomysłem ukrywanie logo i brandingu albo zmienianie kolorystyki marki. Bo masz dosłownie chwilę, zanim ktoś przewinie Cię kciukiem.

Dobra marka=nudna marka?

Jedna z teorii marketingowych mówi, że nawet moment zetknięcia z brandingiem (nazwą, logo, kolorami) marki może odświeżyć ją w pamięci (i przywołać w sytuacji zakupowej). Dlatego dobre, znane marki są takie nudne. Dbają o spójność, tłuką wciąż te same kolory, logotypy, nawet scenki w reklamach. Serio.

Przykłady marek, które robią TO dobrze

Dobrym przykładem tworzenia takich treści jest Żabka i jej profil na Instagramie, gdzie prezentuje wyraźne, angażujące grafiki z widocznym brandingiem:

Źródło: https://www.instagram.com/p/CvHSEiGt9AA/

Z kolei Mentos na Facebooku bardzo dba o spójność kolorystyczną, ale także ekspozycje ich hasła:

Źródło: https://www.instagram.com/p/CvHSEiGt9AA/

Posty Pepsi od razu wskazują branding i logo:

Źródło: https://www.facebook.com/photo?fbid=761266692711286&set=a.678696527634970

Jeśli chodzi o wideo, przykładem marki, która przeszła sporą zmianę ze „starego typu treści” na nowy, angażujący jest Lion. Kiedyś reklamy płatków, czy batona bardzo długo się rozkręcały, dziś, od razu wjeżdża muzyka i akcja!

Lion kiedyś

Źródło: https://www.youtube.com/watch?v=9rxWmjOt5-c

Lion dziś

Źródło: https://www.youtube.com/watch?v=9rxWmjOt5-c

Rady dla marketerów, którzy chcą stosować marketing mikrochwil

Pamiętaj o IRL (In Real Life marketing). Bo życie wielu ludzi nie toczy się wyłącznie na social mediach. Nie daj się oszukać MONONARRACJI, że wszystko sprzedaje się na social media! Znam wiele firm (i popularnych usług), którym internetowe kanały nie sprzedają. Nie zawsze wyszukiwarka i social media to najlepszy kanał sprzedaży! Muszę Cię zmartwić. Coraz częściej w mojej pracy zdarza się, że klientów na trudne produkty (np. specjalistyczne usługi B2B) dużo taniej pozyskać w off-line. Ponieważ konstrukcja skutecznego lejka zakupowego jest czasochłonna, a konkurencja mocno obstawiła daną branżę. Wniosek: Musisz wiedzieć, kim są Twoi klienci (buyer persona) oraz docierać do nich w odpowiednich do swojego budżetu kanałach.
W social media nie chodzi o reakcje (tzn. fajnie, jak one są) ale docelowo chodzi o sprzedaż. Nie wszystkie posty tam pokazywane „żrą”, bo nikt normalny nie lajkuje postów produktowych (wybacz, jeśli jesteś wyjątkowa). A jednak marketerzy je zamieszczają. Czemu? Bo wiedzą, że jest coś takiego jak efekt czystej ekspozycji (jak widzisz coś wiele razy to mózg zaczyna to lubić i traktuje to jak mniej groźne) oraz efekt świeżości (to co mózg widział niedawno traktuje jako bardziej ważne i reklama może sprawić, że w sytuacji zakupowej przypomni sobie Twoją markę).
Jeśli coś robisz to zawsze, zawsze i jeszcze raz zawsze myśl, jak to przyczyni się do sprzedaży. Bo to jest główny cel marketera, być forpocztą, pomocnikiem i wzmacniaczem działu sprzedaży.
Jeśli tworzysz treść, to najpierw sprawdź, jak klienci chcą otrzymać odpowiedź. To nie prawda, że skuteczne jest tylko wideo. Owszem, wideo jest dobre do przyciągania uwagi (ludzie lubią jak coś się rusza), ale nie zawsze jest to najlepszy sposób na przekazanie długiej treści. Wideo dobrze działają jako tutoriale, na przykład jak chcesz samodzielnie naprawić zmywarkę, ale już niekoniecznie będę je oglądać, jak chcę sprawdzić, dlaczego boli mnie pod prawym żebrem. To, jaki content stworzyć zależy od tego, jaki najszybciej da Twoim klientom odpowiedź.
Za wszelką cenę staraj się sprawić, by Twoja marka była częścią nawyku. Dziś marki kupowane nawykowo wygrywają (bo nawyki oszczędzają ludzką energię). W tym celu badaj i testuj CEP (category entry points**) czyli punkty wejścia do kategorii. W jakich sytuacjach, z kim, w jakim nastroju klienci kupują Twoje produkty.
Stosuj triki, które przyciągają uwagę. Pokazuj kontrasty, dziwności, anomalię, ruch, osoby, emocje, emotki, zwierzęta. Stosuj gry słowne, rymy, wyliczenia, niedokończenia, opisy łatwych do zaspokojenia korzyści. Pamiętaj, że ludzie bardziej zwracają uwagę na rzeczy im bliskie i zwroty na TY.

I na koniec, pamiętaj, że nie jesteś Boginią

To, czy ktoś kupi, nie zależy tylko od tego, co stworzysz, ale PRZEDE wszystkim od jakości produktu, który sprzedajesz, jego dystrybucji i ceny oraz budżetu na marketing. Znam mnóstwo firm, które nie wydają budżetów na tradycyjny marketing, a jednak radzą sobie dobrze. Serio. Czemu? Bo zamiast śledzenia nowych słówek zajmują się szczerą troską o swoich klientów. No może nie jest to popularne stanowisko jak na marketerkę, ale tak po prostu myślę.

Mam nadzieję, że trochę Ci pomogłam.

Ściskam Cię i trzymam za Ciebie kciuki!

Joanna Burdek

Marketerka, strateżka z 16 latami doświadczenia w branży marketingowej. Właścicielka agencji Brand Useful. Prelegentka największych konferencji marketingowych: EastMedia (2023), SemKrk (2023), MobileTrends (2023). Współautorka pierwszej w Polsce Książki o Neurocopywritingu. Autorka i prowadząca szkolenia w Marketer+. Autorka bloga joannaburdek.pl.
Wykładowczyni na 3 uczelniach. Pracowała z markami takimi jak: Nutella, Continental, O bag, Zamek Wawel. Fundacja Woman in Technology. Interesuje się neuromarketingiem, prowadzi fakultet o neurocopywritingu na Uniwersytecie Papieskim. Partnerka w projekcie offlajnowi.pl, w którym uczy ludzi jak korzystać z technologii, by nie byli przez nią wykorzystywani.

https://joannaburdek.pl/

https://offlajnowi.pl/

Źródła: