Język korzyści w sprzedaży – wszystko, co musisz wiedzieć w 2024 roku

Naucz się łatwo tworzyć teksty językiem korzyści.

Dzięki temu Twój klient poczuje, że to, co sprzedajesz jest naprawdę dla niego. A to sprawi, że szybciej wybierze Ciebie, a nie konkurencję.

Dzięki temu Ty będziesz mógł skrócić cykl sprzedażowy. Wydasz mniej na reklamę i będziesz zarabiał więcej.

---

Witaj na moim blogu. Nazywam się Joanna Burdek. Jestem specjalistką od neurokomunikacji i pomagam firmom tworzyć takie treści, które trafiają prosto do mózgu klientów. W tym tekście pokażę Ci jak łatwo pisać językiem korzyści.

W tym artykule o języku korzyści w praktyce:

• Poznasz przykłady na język korzyści, dzięki czemu będziesz pracować szybciej.
• Poznasz praktyczne zastosowanie języka korzyści w sprzedaży dzięki czemu łatwiej przekonasz klienta do zakupu.
• Dowiesz się, jak stosować język korzyści, tym samym ułatwisz sobie pracę.
• Otrzymasz wskazówki na dalszą lekturę, która rozwinie Twoje umiejętności i pozwoli zabłysnąć wiedzą w towarzystwie.

Język korzyści i neuromarketing. Dlaczego to działa na mózg?

Język korzyści i Twój najgorszy znajomy

Na pewno masz takich znajomych, którzy, jak z nimi się widzisz ciągle mówią o sobie: Ja, Ja, Ja. Tu. byłem. To robiłem. Po 30 minutach masz ochotę odstrzelić sobie łeb albo masz już 100 pomysłów na samobójstwo…, a na zakończenie, bo zawsze jest jakiś koniec, słyszysz: ALE SIĘ Z TOBĄ SUPER GADAŁO🤯😲. A Ty myślisz sobie: „Jasne”.

Kojarzysz to, prawda? To tak jak z tym kawałem/sucharem. Wiesz, jaka jest ulubiona przekąska człowieka samoluba? Lubisie! Ci ludzie mają w głowie takie wielkie, puszyste, czekoladowe Lubisie. To normalne, że większość czasu myślimy i mówimy o nas. Nie ma sensu z tym walczyć. Ale nie jest to dobre, kiedy masz firmę, lub prowadzisz dział marketingu.

Bo ludzi kompletnie nie interesuje Twój lubiś. Tylko ich własny. Oni są po tej drugiej stronie, ale mają lepiej niż ja na spotkaniu ze znajomym. Nie muszą myśleć jak uciec bo mają magiczny krzyzyk w rogu strony albo kciuk, którym przewiną sobie to co mówisz. A ty gadaj zdrów.

---

Tak wygląda wciąż sporo stron i tekstów

Poniżej pokażę Ci przerobione trochę teksty z prawdziwych stron (wcale nie musiałam się wysilić, by znaleźć te przykłady) i ich alternatywę z wykorzystaniem języka korzyści (moja sugestia). Zobacz, czy widzisz różnicę. Podkreślenie oznaczają zapisy o nas (Lubisie).

Księgowość:

„Dbamy o księgowość małych działalności gospodarczych. Odciążamy naszych Klientów od formalności związanych z prowadzeniem firmy”.

Ta firma pisze o nich samych, co oni robią. A klienci dziś nie mają czasu na myślenie i zastanawianie się „Co Ja z tego będę miała?”. Muszą znaleźć księgową (już samo to jest stresujące). A Ty tworząc taki tekst dodatkowo każesz im myśleć: Co to dla mnie znaczy, że Wy robicie to i to?

Można inaczej:

Masz małą firmę? (od razu odpowiadam sobie: „Tak”)
Zleć księgowość nam. (od razu odpowiadam sobie: „tego szukałam”)
Nie zaskoczą Cię żadne formalności. Wszystko załatwisz on-line. (od razu odpowiadam sobie: „lubie jak jest łatwo”)

Dentysta:

„W gabinecie stomatologicznym mamy doświadczenie w leczeniu Pacjentów. Gabinet oferuje wiele usług stomatologicznych dla dzieci, takich jak wypełnianie zębów, lakowanie zębów, impregnacja zębów, pielęgnacja zębów”.

Można inaczej:

Boli Cię brzuch, kiedy myślisz o wizycie z dzieckiem u dentysty?

Koniec z tym! Zapraszamy do uśmiechniętego gabinetu. Mamy tu kolorowe wypełnienia – dziecko samo wybierze swój ulubiony kolor! A potem obejrzy zęba pod mikroskopem – to będzie zabawa! Zakład, że Twoje dziecko pokocha dentystę?

Twoja firma nie interesuje klienta

Twoja firma jest ważna dla Ciebie. Kropka. Ja też mam firmę i wiem, że bez tego nie ma szans na sukces. Ale Twój produkt czy usługa liczy się dla Twojego klienta tylko wtedy, kiedy może mu dać korzyść. Spełnić oczekiwania lub zachciankę, z jaką do Ciebie trafił.

To może być zwykła korzyść: jedząc bułkę czosnkową z Lidla szybko zaspokajam głód po drodze z pracy i mogę ją zjeść od razu w aucie. Może to być też bardziej wysublimowana korzyść, do której zapewne oficjalnie się nie przyznam: jeżdżąc Porsche wszyscy myślą, że mi się powodzi i czuję się jak KRÓL bo mam lepsze auto od sąsiada.

W pierwszym przypadku zaspokajam potrzebę głodu. W drugim: aprobaty społecznej i wygrywania.

---

Język korzyści – jak łatwo nim pisać.

Dla wielu ludzi pisanie językiem korzyści wcale nie jest intuicyjne. Trudność sprawia przestawienie się na ten styl, przecież nie uczą go w szkole ani na uczelni. Tam cel pisania jest inny, może też dlatego prace dyplomowe osiągają zawrotna ilość 5 czytelników i ląduja głeboko w archiwum.

Ale pisanie korzyściami wprost przydaje się w każdej dziedzinie życia codziennego. Nawet w rozmowie z szefem o podwyżce lub na rozmowie o pracę. Skupienie się na czyichś potrzebach i odniesienie się do nich pozwoli Ci łatwiej zdobyć pracę, awans i być bardziej lubianym/ lubianą. A skoro tak to działa to dlaczego nie wykorzystać tego atrybutu w sprzedaży, komunikując się z potencjalnymi klientami. Ilu z nich jeszcze nie wie, że Twój produkt, usługa pozwoli im zrealizować pragnienia, które mają?

Poznaj ściągawkę z potrzeb, z której ja korzystam regularnie, gdy przygotowuje komunikację. Dobrze sprawdza się w pisaniu do internetu i nie tylko (bo uczymy za ich pomocą również pisać np. CV).

Ciekawostka – czy to działa?

Po moim wystąpieniu na SEMKRK SEO Content Team Leader w x-komie tak napisał o pokazanym przeze mnie sposobie:

Język korzyści – ściągawka potrzeb podstawowych Whitmana

• Radość z życia, przedłużenia życia.
• Radość z jedzenia i napojów.
• Wolność od strachu, bólu i niebezpieczeństwa.
• Towarzystwo seksualneg.
• Komfortowe warunki życia.
• Bycia lepszym, wygrywanie.
• Opieka i ochrona bliskich.
• Aprobata społeczna.
  
  Źródło: D. Whitman, Ca$vertising.

Język korzyści – przykład opisu szkolenia:

Oto, jak wygląda praca z listą potrzeb do języka korzyści. To tylko 4 proste kroki.

Krok 1: Najpierw zastanów się, o czym chcesz napisać. Potrzeba może dotyczyć całej usługi / produktu lub poszczególnej cechy.

Przykład: Chcesz powiedzieć, że na szkoleniu uczestnicy otrzymają wiele wskazówek marketingowych.

Krok 2: Wybierz potrzebę z listy.
Przykład: Potrzeba bezpieczeństwa.

Krok 3: Zapisz korzyść i co ona da WPROST klientowi.
Przykład: Otrzymasz wskazówki marketingowe, dzięki którym łatwo odnajdziesz się w chaosie marketingowym, dzięki czemu nie będziesz przepalać budżetu na nieskuteczne działania.

Produkt/Cecha + Potrzeba + Korzyść/Co mi to da?

Język korzyści – przykład opisu okularów:

Krok 1: Cecha/Produkt:
Chcesz powiedzieć, że dzięki okularom będziesz dobrze widzieć.

Krok 2: Potrzeba.
Wybierz potrzebę z listy. Przykład: Potrzeba wygrywania.

Krok 3: Połącz cechę z potrzebą i znaczeniem i zapisz:
Przykład: „Od niekończących się wspinaczek w oślepiającym słońcu po szybkie zjazdy przy zmieniającym się oświetleniu, nowe Stratos Lite to niesamowicie lekkie okulary, dzięki którym będziesz dobrze widział drogę prowadzącą prosto na podium”

Źródło: https://www.giant-bicycles.com/pl/okulary-giant-stratos-litecomma-kolorup-poliweglancomma-2-soczewki-2019

Język korzyści – zwroty w pisaniu o izolacji domu:

Przykład 1: Język korzyści – zwroty w pisaniu o izolacji domu

• Cecha: oszczędzanie
• Potrzeba + znaczenie: zdobywania informacji
• Komunikat: „Oszczędzaj na ogrzewaniu konkretnie – dowiedz się, ile”.

Przykład 2: Język korzyści – zwroty w pisaniu o izolacji domu

1. Cecha: oszczędzanie
2. Potrzeba + znaczenie: wygrywania
3. „Szybko osiągniesz najniższe ceny energii”.

Przykład 3: Język korzyści – zwroty w pisaniu o izolacji domu

1. Cecha: Designerskie
2. Potrzeba + znaczenie: piękna
3. Komunikat: „Piękna elewacja i designerski dom, którego pozazdroszczą Ci koleżanki”.

Przykład 4: Język korzyści – zwroty w pisaniu o izolacji domu

1. Cecha: EKO
2. Potrzeba + znaczenie: przynależności do grupy/elity
3. Komunikat „Bądź w elitarnej grupie EKO-świadomych”.

Język korzyści – jak sprzedać strategię marki Pani z Korporacji?

• Krok 1. Strategia marki (piszesz o całej usłudze)
• Krok 2. Potrzeba + znaczenie: wygrywania, aprobaty
• Krok 3. Komunikat:

Język korzyści – jak sprzedać obsługę marketingową właścicielowi siłowni?

Dopasuj potrzebę do swojego klienta. Pamiętaj im więcej o nim wiesz, tym lepszy będzie Twój tekst.

• Krok 1. Obsługa marketingowa(piszesz o całej usłudze)
• Krok 2. Potrzeba + znaczenie: wolność od strachu, bycie lepszym, wygrywanie
• Krok 3. Komunikat:

Język korzyści w pisaniu CV i na rozmowie kwalifikacyjnej

Język korzyści z powodzeniem można zastosować w wysyłce CV i rozmowie kwalifikacyjnej. Dzięki tej metodzie bratanica mojego męża dostała pracę na drugi dzień po aplikacji.

Proces pisania CV i rozmowy z wykorzystaniem języka korzyści składa się tylko z 2 kroków. W pierwszym musimy domyślić się na jaką potrzebę szefa odpowiada opis stanowiska – zobacz fragment ogłoszenia o pracę. Co tak naprawdę chce od Ciebie szef?

W kroku drugim musimy przygotować nasz opis, by odpowiadał na prawdziwą potrzebę szefa:

Język korzyści w przedstawieniu celów szkolenia

Rozpoczynając szkolenie najczęściej podaje się cele, bo jeśli odpowaidają tym, które mają uczestnicy nie stracisz ich uwagi. Przedstawiając je warto odwołać się do potrzeb i korzyści słuchaczy. To sprawi, że od początku będą bardziej skupieni. Oto moje cele na szkoleniu z neurokomunikacji:

• Odnajdziesz się w marketingowym chaosie (bezpieczeństwo)
• Będziesz dumna/y z tego, co robisz (duma z osiągnięć)
• Poznasz, jak działa mózg – Rozwiniesz się (rozwój)
• Będą Cię bardziej lubić  (akceptacja)
• Pokonasz konkurencję (wygrywanie)
• Otrzymasz TURBO łatwe wzory do pracy od jutra (ułatwienie)

Język korzyści – książka „Neurocopywriting”:

Pewnie już zgadłeś, że ten sposób nadaje się zarówno do B2B, jak i do B2C. W przypadku B2B są też inne listy potrzeb, które mogą być bardziej odpowiednie. Znajdziesz je m.in. w tej książce: https://www.ksiazkaneurocopywriting.pl/

Tu znajdziesz więcej o języku korzyści, obaw i neurokomunikacji:

Język korzyści w praktyce – czemu język korzyści jest taki ważny dziś?

Klienci nie mają czasu, a do tego są zewsząd atakowani przez inne ważne „powiadomienia”. Często szybko scrollują strony. Podejmują decyzję w ułamku sekundy. Czy chcą z Tobą pracować, czy nie. Oni nie będą myśleć, co im da Twój produkt. Zamkną stronę.

Oto, dlaczego język korzyści jest taki ważny:

• łatwy tekst powoduje tak zwaną płynność poznawczą – jest nam dobrze, jak rozumiemy to co, czytamy, wtedy też bardziej w to wierzymy! Język korzyści to dobry tekst, który sprzedaje. Są na to dowody.
• łatwy i zrozumiały tekst pisany językiem korzyści przekłada się na myślenie o całej firmie – jeśli masz dobrze napisane treści, to klienci będą postrzegać całą firmę jako profesjonalną, przyjazną (to tak zwany efekt halo),
• dobre emocje – większa szansa, że lepiej odbiorą Twoją firmę i z niej skorzystają
• dobre emocje w pierwszym kontakcie z firmą, przy czytaniu tekstu to początek dobrych relacji. Dziś w bardzo wielu biznesach lojalni klienci to zadowoleni klienci.

Dobry tekst sprzedaje i są na to dowody

Czy wiesz, że w prezentacjach sprzedażowych lepiej nie stosować oklepanych metafor (typu góra lodowa) bo ludzie nie tylko ich nie zapamiętują ale wręcz szkodzą zapamiętaniu (C. Simon, Made You Look)?

Tak samo jest z językiem korzyści. Oklepane korzyści nie podziałają emocjonalnie na klienta. On musi poczuć korzyść, a do tego skojarzyć ją z Tobą. I póki co trudno jest to zrobić za pomocą (samych) narzędzi AI. Tu przyda się wyszkolony, doświadczony copywriter, który pozna Twoją firmę, to co oferujesz i jakie masz przewagi.

Warto w niego zainwestować, bo zmiana tekstu może sprawić, że klient wybierze Twój produkt, nawet jeśli wcześniej go nie znał, zamiast swojej, ulubionej marki. Tak mówią wyniki badań Google.

Dobrze skonstruowany opis zmienia preferencje klientów.