Jacek Pogorzelski: Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing – recenzja

Esencjonalny prewodnik po marketingu

Spis treści

Dla kogo jest ta książka?

Książka „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” to esencjonalny przewodnik dla tych, którzy zaczynają swoją karierę w marketingu. Porządkuje wiedzę. Odpowiada na pytania.

dlaczego dobre produkty się nie sprzedają Jacek Pogorzelski
Okładka „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają” – Jacek Pogorzelski

O czym jest książka Jacka Pogorzelskiego?

„Dla­czego do­bre pro­dukty się nie sprze­dają? Bo nie sprze­da­jemy pro­duk­tów, tylko efek­ty, ja­kich ocze­kują na­bywcy”. Tak zaczyna się książka. Motto skupienia na kliencie w budowaniu marki towarzyszy jej przez całą treść. Autor zaczyna od punktu widzenia sprzedawcy i kupującego.

“Pro­du­cent sprze­dał to, co chciał, więc dla­czego miałby się in­te­re­so­wać tym, co dzieje się da­lej? Na­to­miast z per­spek­tywy klienta to, co dzieje się da­lej, jest naj­waż­niej­sze”. To częsta postawa. Byle sprzedać. Tymczasem liczy się to, czego klient oczekuje i jaką wartość dostaje.

4 rodzaje wartości klienta według Jacka Pogorzelskiego:

J. Pogorzelski wymienia cztery ro­dzaje war­to­ści klienta:

  • per­cep­cyjną „le­piej ro­zu­miem i le­piej dzia­łam”,
  • emo­cjo­nalną – „le­piej się czuję”,
  • spo­łeczną – „le­piej mi z in­nymi”,
  • kul­tu­rową – „le­piej mi z sa­mym sobą”.

Wiele firm, zgłaszając się po strategię marki, mówi mi: chcę mieć mocną markę i nie konkurować ceną. W książce znajdziesz kilka ciekawych definicji marki i plan jej budowę.

„Marka to spo­sób na: iden­ty­fi­ka­cję, za­pa­mię­ta­nie, wy­bór, lo­jal­ność. Bez marki za każ­dym ra­zem: wal­czysz o uwagę od­biorcy, sta­rasz się prze­bić przez na­tłok waż­niej­szych spraw, mu­sisz do­star­czyć prze­ko­nu­jące i mo­ty­wu­jące ar­gu­menty, prze­ko­nu­jesz do oferty od nowa, jakby nie było wcze­śniej­szych do­świad­czeń.”

„Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają” – Jacek Pogorzelski

J. Pogorzelski, podobnie jak większość teoretyków marketingu (B.Sharp. M.Ritson) zwraca uwagę na dwie kluczowe funkcje marki: dystynktywność i różnicowanie od konkurencji. Markę trzeba łatwo rozpoznać, od razu powinno być wiadomo, o co w niej chodzi i czym się różni od konkurentów. To pomaga przypomnieć sobie o marce w momencie, w którym potrzebujemy jej w życiu.

Dlatego tak ważne jest skojarzenie marki z konkretną sytuacją lub zadaniami lub/i nastrojem, który towarzyszy czynności przed zakupem. Te skojarzenia mogą zwiększyć szansę na przypomnienie sobie o marce w odpowiednim momencie.

Dostrzeż mnie

Jacek Pogorzelski zwraca uwagę, że w dzisiejszym marketingu przekaz musi się przebić, zwrócić na siebie uwagę. DO tego konieczny jest tzw. emocjonalny hak – komunikat powinien wywoływać emocje i zatrzymywać uwagę. Do tego przekaz powinien być inny, zaskakujący i najlepiej dynamiczny.

Ciekawe fakty i cytaty z książki:

“Do­wo­dem na to, jak dziw­nym pro­ce­sem jest po­dej­mo­wa­nie de­cy­zji, jest ba­da­nie grupy na­ukow­ców z In­sty­tutu Maxa Plancka, któ­rego główny wnio­sek był taki, że de­cy­zja za­pada na­wet 10 se­kund przed jej uświa­do­mie­niem. Ob­ser­wu­jąc ak­tyw­ność mó­zgu osób, które wy­ko­ny­wały za­da­nia po­le­ga­jące na po­dej­mo­wa­niu de­cy­zji i ujaw­nia­niu ich przez na­ci­śnię­cie przy­ci­sku, na­ukowcy byli w sta­nie prze­wi­dzieć ich de­cy­zje, jesz­cze za­nim sami ba­dani byli ich świa­domi”.


“ludzki umysł czę­sto jest zmę­czony dzia­ła­niem jak ana­li­tyczna ma­szyna i musi po­sił­ko­wać się skró­tami. Trzeba więc pod­jąć walkę na polu tych skró­tów, bo one za­pew­niają do­stęp tam, gdzie lo­gika ar­gu­mentu nie ma zna­cze­nia”.


“Nasz mózg po­trafi za­re­je­stro­wać in­for­ma­cję trwa­jącą 50 mi­li­se­kund (1/20 se­kundy). We­dług nie­któ­rych ba­dań wy­ła­pu­jemy na­wet bodźce trwa­jące 1/4 mi­li­se­kundy. Ocena tre­ści in­for­ma­cji po­wstaje nie­mal na­tych­miast. Ocenę dru­giego czło­wieka for­mu­jemy po 1/10 se­kundy. Re­agu­jemy na in­for­ma­cję już po 150 mi­li­se­kun­dach (tyle zaj­muje sprin­te­rowi wyj­ście z blo­ków po wy­strzale star­tera), ale świa­do­mość zy­sku­jemy tro­chę póź­niej, bo po ko­lej­nych 350 mi­li­se­kun­dach”. 

Nowa książka Jacka Pogorzelskiego „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” – czy warto przeczytać?

Ostatnio w marketingu panuje moda na CEPY (category entry points) i w tej książce widać jej wpływy. Podobnie jak u J.Romaniuk – recenzja tutaj. Książka jest dobrym przewodnikiem dla właścicieli firm i osób, które zaczynają drogę w reklamie.

Gdzie można kupić książkę?

https://sklep.marketerplus.pl/e-book-dlaczego-dobre-produkty-sie-nie-sprzedaja-czyli-jak-dziala-marketing


Recenzję przygotowała Joanna Burdek – właścicielka agencji Brand Useful.

Jestem strateżką, pisarką oraz copywriterką.

Od 15 lat działam w marketingu, obecnie jako właścicielka agencji Brand Useful. Prowadzę szkolenia ze strategii marki, neurocopywritingu oraz content planu.

Wykładam e-marketing, strategie digital na Uniwersytecie Papieskim i Wyższej Szkole Ekonomii i Informatyki w Krakowie.

Posiadam wiedzę praktyczna – nie tylko z teorii: Pracowałam z takimi markami jak Continental, Nutella, O bag, Zamek Wawel.

Publikuję regularnie w Sprawnym marketingu, Marketingu przy kawie, Marketer+, Nowym Marketingu i Briefie.

Wierzę w to, że biznes powinien znaczyć więcej niż tylko zarabianie pieniędzy. Dlatego pomagam tylko klientom nastawionym na efekt.

Napisz do mnie i zamów konsultację

Znajdź mnie na Linkedin i nie przegap kolejnych recenzji

Picture of O autorce – Joanna Burdek
O autorce – Joanna Burdek

Jestem ekspertką neurokomunikacji, autorką książek, w tym książki Neurocopywriting, właścicielką firmy doradczej Brand Useful. Mam ponad 18 lat doświadczenia w marketingu, od 5 specjalizuję się w skutecznej komunikacji biznesowej.

Pracowałam dla takich marek jak Continental, Echo Investment, Achicom, Multikino, O bag, Winkhaus, Zamek Wawel. Szkolę w ICAN, Marketer+, Hutchinson Institute. Jestem wykładowczynią, autorką w magazynach branżowych, prelegentką na konferencjach.

Szkolę z neurokomunikacji i strategii marki zespoły marketingowe i sprzedażowe na terenie całego kraju. O moich szkoleniach mówią, że są „na światowym poziomie” i „śmiertelnie konkretne”.

Dowiedz się więcej o języku obaw

Inne artykuły