Dla kogo jest ta książka?
Książka „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” to esencjonalny przewodnik dla tych, którzy zaczynają swoją karierę w marketingu. Porządkuje wiedzę. Odpowiada na pytania.
O czym jest książka Jacka Pogorzelskiego?
„Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają? Bo nie sprzedajemy produktów, tylko efekty, jakich oczekują nabywcy”. Tak zaczyna się książka. Motto skupienia na kliencie w budowaniu marki towarzyszy jej przez całą treść. Autor zaczyna od punktu widzenia sprzedawcy i kupującego.
” Producent sprzedał to, co chciał, więc dlaczego miałby się interesować tym, co dzieje się dalej? Natomiast z perspektywy klienta to, co dzieje się dalej, jest najważniejsze”. To częsta postawa. Byle sprzedać. Tymczasem liczy się to, czego klient oczekuje i jaką wartość dostaje.
4 rodzaje wartości klienta według Jacka Pogorzelskiego:
J. Pogorzelski wymienia cztery rodzaje wartości klienta:
- percepcyjną „lepiej rozumiem i lepiej działam”,
- emocjonalną – „lepiej się czuję”,
- społeczną – „lepiej mi z innymi”,
- kulturową – „lepiej mi z samym sobą”.
Wiele firm, zgłaszając się po strategię marki, mówi mi: chcę mieć mocną markę i nie konkurować ceną. W książce znajdziesz kilka ciekawych definicji marki i plan jej budowę.
„Marka to sposób na: identyfikację, zapamiętanie, wybór, lojalność. Bez marki za każdym razem: walczysz o uwagę odbiorcy, starasz się przebić przez natłok ważniejszych spraw, musisz dostarczyć przekonujące i motywujące argumenty, przekonujesz do oferty od nowa, jakby nie było wcześniejszych doświadczeń.”
„Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają” – Jacek PogorzelskiJ. Pogorzelski, podobnie jak większość teoretyków marketingu (B.Sharp. M.Ritson) zwraca uwagę na dwie kluczowe funkcje marki: dystynktywność i różnicowanie od konkurencji. Markę trzeba łatwo rozpoznać, od razu powinno być wiadomo, o co w niej chodzi i czym się różni od konkurentów. To pomaga przypomnieć sobie o marce w momencie, w którym potrzebujemy jej w życiu.
Dlatego tak ważne jest skojarzenie marki z konkretną sytuacją lub zadaniami lub/i nastrojem, który towarzyszy czynności przed zakupem. Te skojarzenia mogą zwiększyć szansę na przypomnienie sobie o marce w odpowiednim momencie.
Dostrzeż mnie
Jacek Pogorzelski zwraca uwagę, że w dzisiejszym marketingu przekaz musi się przebić, zwrócić na siebie uwagę. DO tego konieczny jest tzw. emocjonalny hak — komunikat powinien wywoływać emocje i zatrzymywać uwagę. Do tego przekaz powinien być inny, zaskakujący i najlepiej dynamiczny.
Ciekawe fakty i cytaty z książki:
”Dowodem na to, jak dziwnym procesem jest podejmowanie decyzji, jest badanie grupy naukowców z Instytutu Maxa Plancka, którego główny wniosek był taki, że decyzja zapada nawet 10 sekund przed jej uświadomieniem. Obserwując aktywność mózgu osób, które wykonywały zadania polegające na podejmowaniu decyzji i ujawnianiu ich przez naciśnięcie przycisku, naukowcy byli w stanie przewidzieć ich decyzje, jeszcze zanim sami badani byli ich świadomi”.
“ludzki umysł często jest zmęczony działaniem jak analityczna maszyna i musi posiłkować się skrótami. Trzeba więc podjąć walkę na polu tych skrótów, bo one zapewniają dostęp tam, gdzie logika argumentu nie ma znaczenia”.
“Nasz mózg potrafi zarejestrować informację trwającą 50 milisekund (1/20 sekundy). Według niektórych badań wyłapujemy nawet bodźce trwające 1/4 milisekundy. Ocena treści informacji powstaje niemal natychmiast. Ocenę drugiego człowieka formujemy po 1/10 sekundy. Reagujemy na informację już po 150 milisekundach (tyle zajmuje sprinterowi wyjście z bloków po wystrzale startera), ale świadomość zyskujemy trochę później, bo po kolejnych 350 milisekundach”.
Nowa książka Jacka Pogorzelskiego „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” – czy warto przeczytać?
Ostatnio w marketingu panuje moda na CEPY (category entry points) i w tej książce widać jej wpływy. Podobnie jak u J.Romaniuk – recenzja tutaj. Książka jest dobrym przewodnikiem dla właścicieli firm i osób, które zaczynają drogę w reklamie.
Gdzie można kupić książkę?
