Jacek Pogorzelski: Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing – recenzja

Dla kogo jest ta książka?

Książka „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” to esencjonalny przewodnik dla tych, którzy zaczynają swoją karierę w marketingu. Porządkuje wiedzę. Odpowiada na pytania.

O czym jest książka Jacka Pogorzelskiego?

„Dla­czego do­bre pro­dukty się nie sprze­dają? Bo nie sprze­da­jemy pro­duk­tów, tylko efek­ty, ja­kich ocze­kują na­bywcy”. Tak zaczyna się książka. Motto skupienia na kliencie w budowaniu marki towarzyszy jej przez całą treść. Autor zaczyna od punktu widzenia sprzedawcy i kupującego.

“Pro­du­cent sprze­dał to, co chciał, więc dla­czego miałby się in­te­re­so­wać tym, co dzieje się da­lej? Na­to­miast z per­spek­tywy klienta to, co dzieje się da­lej, jest naj­waż­niej­sze”. To częsta postawa. Byle sprzedać. Tymczasem liczy się to, czego klient oczekuje i jaką wartość dostaje.

4 rodzaje wartości klienta według Jacka Pogorzelskiego:

J. Pogorzelski wymienia cztery ro­dzaje war­to­ści klienta:

• per­cep­cyjną „le­piej ro­zu­miem i le­piej dzia­łam”,
• emo­cjo­nalną – „le­piej się czuję”,
• spo­łeczną – „le­piej mi z in­nymi”,
• kul­tu­rową – „le­piej mi z sa­mym sobą”.

Wiele firm, zgłaszając się po strategię marki, mówi mi: chcę mieć mocną markę i nie konkurować ceną. W książce znajdziesz kilka ciekawych definicji marki i plan jej budowę.

„Marka to spo­sób na: iden­ty­fi­ka­cję, za­pa­mię­ta­nie, wy­bór, lo­jal­ność. Bez marki za każ­dym ra­zem: wal­czysz o uwagę od­biorcy, sta­rasz się prze­bić przez na­tłok waż­niej­szych spraw, mu­sisz do­star­czyć prze­ko­nu­jące i mo­ty­wu­jące ar­gu­menty, prze­ko­nu­jesz do oferty od nowa, jakby nie było wcze­śniej­szych do­świad­czeń.”

„Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają” – Jacek Pogorzelski

J. Pogorzelski, podobnie jak większość teoretyków marketingu (B.Sharp. M.Ritson) zwraca uwagę na dwie kluczowe funkcje marki: dystynktywność i różnicowanie od konkurencji. Markę trzeba łatwo rozpoznać, od razu powinno być wiadomo, o co w niej chodzi i czym się różni od konkurentów. To pomaga przypomnieć sobie o marce w momencie, w którym potrzebujemy jej w życiu.

Dlatego tak ważne jest skojarzenie marki z konkretną sytuacją lub zadaniami lub/i nastrojem, który towarzyszy czynności przed zakupem. Te skojarzenia mogą zwiększyć szansę na przypomnienie sobie o marce w odpowiednim momencie.

Dostrzeż mnie

Jacek Pogorzelski zwraca uwagę, że w dzisiejszym marketingu przekaz musi się przebić, zwrócić na siebie uwagę. DO tego konieczny jest tzw. emocjonalny hak – komunikat powinien wywoływać emocje i zatrzymywać uwagę. Do tego przekaz powinien być inny, zaskakujący i najlepiej dynamiczny.

Ciekawe fakty i cytaty z książki:

“Do­wo­dem na to, jak dziw­nym pro­ce­sem jest po­dej­mo­wa­nie de­cy­zji, jest ba­da­nie grupy na­ukow­ców z In­sty­tutu Maxa Plancka, któ­rego główny wnio­sek był taki, że de­cy­zja za­pada na­wet 10 se­kund przed jej uświa­do­mie­niem. Ob­ser­wu­jąc ak­tyw­ność mó­zgu osób, które wy­ko­ny­wały za­da­nia po­le­ga­jące na po­dej­mo­wa­niu de­cy­zji i ujaw­nia­niu ich przez na­ci­śnię­cie przy­ci­sku, na­ukowcy byli w sta­nie prze­wi­dzieć ich de­cy­zje, jesz­cze za­nim sami ba­dani byli ich świa­domi”.

---

“ludzki umysł czę­sto jest zmę­czony dzia­ła­niem jak ana­li­tyczna ma­szyna i musi po­sił­ko­wać się skró­tami. Trzeba więc pod­jąć walkę na polu tych skró­tów, bo one za­pew­niają do­stęp tam, gdzie lo­gika ar­gu­mentu nie ma zna­cze­nia”.

---

“Nasz mózg po­trafi za­re­je­stro­wać in­for­ma­cję trwa­jącą 50 mi­li­se­kund (1/20 se­kundy). We­dług nie­któ­rych ba­dań wy­ła­pu­jemy na­wet bodźce trwa­jące 1/4 mi­li­se­kundy. Ocena tre­ści in­for­ma­cji po­wstaje nie­mal na­tych­miast. Ocenę dru­giego czło­wieka for­mu­jemy po 1/10 se­kundy. Re­agu­jemy na in­for­ma­cję już po 150 mi­li­se­kun­dach (tyle zaj­muje sprin­te­rowi wyj­ście z blo­ków po wy­strzale star­tera), ale świa­do­mość zy­sku­jemy tro­chę póź­niej, bo po ko­lej­nych 350 mi­li­se­kun­dach”. 

Nowa książka Jacka Pogorzelskiego „Dlaczego dobre produkty się nie sprzedają, czyli jak działa marketing” – czy warto przeczytać?

Ostatnio w marketingu panuje moda na CEPY (category entry points) i w tej książce widać jej wpływy. Podobnie jak u J.Romaniuk – recenzja tutaj. Książka jest dobrym przewodnikiem dla właścicieli firm i osób, które zaczynają drogę w reklamie.

Gdzie można kupić książkę?

https://sklep.marketerplus.pl/e-book-dlaczego-dobre-produkty-sie-nie-sprzedaja-czyli-jak-dziala-marketing

---

Recenzję przygotowała Joanna Burdek – właścicielka agencji Brand Useful.

Jestem strateżką, pisarką oraz copywriterką.

Od 15 lat działam w marketingu, obecnie jako właścicielka agencji Brand Useful. Prowadzę szkolenia ze strategii marki, neurocopywritingu oraz content planu.

Wykładam e-marketing, strategie digital na Uniwersytecie Papieskim i Wyższej Szkole Ekonomii i Informatyki w Krakowie.

Posiadam wiedzę praktyczna – nie tylko z teorii: Pracowałam z takimi markami jak Continental, Nutella, O bag, Zamek Wawel.

Publikuję regularnie w Sprawnym marketingu, Marketingu przy kawie, Marketer+, Nowym Marketingu i Briefie.

Wierzę w to, że biznes powinien znaczyć więcej niż tylko zarabianie pieniędzy. Dlatego pomagam tylko klientom nastawionym na efekt.

Napisz do mnie i zamów konsultację

Znajdź mnie na Linkedin i nie przegap kolejnych recenzji