Wyobraź sobie dwóch profesorów. Bardzo mądrych i kompetentnych. Wychodzą na wykład i jeden z nich oblewa się kawą jak gapa. Zgadnij, którego studenci będą lubić bardziej? Tego, który się zapaprał. Bo jest bardziej „ludzki”, bliski.
To właśnie efekt Pratfalla (gafy). Odkrył go znany psycholog – Elliot Aronson.
3 przykłady, jak wykorzystać to zjawisko w marketingu.
Jesteś agentem nieruchomości, sprzedajesz mieszkanie z drugiego rynku. Musisz szybko je sprzedać, a dotychczasowi właściciele nie mają pieniędzy na remont.
Na obawę klienta, że mieszkanie nie do końca jest w nowoczesnym stylu możesz powiedzieć: mieszkanie jest do remontu. Albo:
Mieszkanie jest do wyremontowania i właśnie dlatego może je Pani urządzić totalnie po swojemu!
Sprzedajesz ręcznie szyte spódnice. Klienci muszą bardzo długo na nie czekać. Ponad miesiąc. Możesz napisać na stronie: Czas dostawy 30 dni i patrzeć na odpływ klientów, którzy chcą wszystkiego na już. A możesz wyjaśnić:
Twoja spódnica szyta jest ręcznie. To nie jest produkt masowy. Pracuje przy niej Pani Justyna z Kalisza. Twoje zamówienie daje jej pracę. Wiemy, że czekanie jest cięęęężkie, ale dziękujemy Ci za cierpliwość i dobre serducho!
Masz lokalną firmę. Możesz napisać w ofercie: lokalna firma. A możesz:
Najlepiej znany lokalne potrzeby.
Te 3 przykłady dotyczą obaw. Dziś na rynku wygrywają firmy, które wprost odpowiadają na obawy klientów. Bo jeśli ktoś nie jest pewny, czy od Ciebie kupić i nie znajdzie tej pewności w Twoich materiałach (stronie, ofercie, social media, u sprzedawcy) – to pójdzie do konkurencji.
Prostą metodą odpowiedzi na obawy jest zastosowanie Efektu Pratfalla. Klienci to doceniają. I często bardziej niż perfekcja liczy się dla nich szczerość.
